چطور یک تراکتور را بفروشید؟

ام بی ای نیوز: قوانین تبلیغات می‌گوید مردم مزیت را می‌خرند و برای ویژگی پول نمی‌دهند.

اما چرا مردم به یک سوراخ ۳/۶ میلی‌متری نیاز دارند؟ سوراخ لازمه‌ی زدن دیوارکوب به دیوار است. چرا دیوارکوب لازم دارند؟ زیرا می‌خواهند روی دیوار طبقه‌ بزنند. چرا به این طبقه‌ها نیاز دارند؟ زیرا می‌خواهند انباری خانه را از شلوغی نجات دهند و به این ترتیب شاید بتوانند فضای بیشتری در انباری داشته باشندو وسیله‌های اضافی اتاق‌خواب را به انباری منتقل کنند.

این قانون اکنون با عنوان «ویژگی‌ حرف می‌زنند، مزیت می‌فروشد» شناخته شده است و معنایش این است که تشریح ویژگی‌های یک محصول یا خدمت خوب است اما نشان‌دادن مزیتی که این ویژگی‌ها برای مردم دارند، جادوی واقعی‌ست.

آگهی تراکتور می‌گوید که کارایی تراکتور بیش از کاری‌ست که پدر و پسر از پس آن برمی‌آیند، پس پسر می‌تواند به سراغ تحصیل برود و زندگی‌اش را بسازد.

«مزیت را در معرض دید خریدار بگذارید و ویژگی‌ها را در کتابچه‌ی دستورالعمل‌ قرار دهید.»

آگهی نمی‌گوید که تراکتور از استیل اصیل آمریکایی ساخته شده است. به تعداد سیلندرهای آن اشاره نمی‌کند. به ستایش تایرهای گالوانیزه‌ی تراکتور نمی‌پردازد. تمرکز آن بر چیزهای باارزشی‌ست که خرید این وسیله در زندگی برای شما به دنبال دارد: زمان و فرصت. مزیت‌هایی که به سرعت با مخاطب هدف آگهی مرتبط می‌شوند.

می‌خواهد زندگی‌اش بهتر از تو باشد. می‌خواهی تحصیلات خوبی داشته باشد، تا درهای شانس که به روی تو بسته بود برای او گشوده باشد.

منبع: http://mbanews.ir/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4%DB%8C/301-%DA%86%D8%B7%D9%88%D8%B1-%DB%8C%DA%A9-%D8%AA%D8%B1%D8%A7%DA%A9%D8%AA%D9%88%D8%B1-%D8%B1%D8%A7-%D8%A8%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%DB%8C%D8%AF%D8%9F.html

و باید بتوانید تراکتور را به همین شکل بفروشید.