نکته: سعی نکنید شبیه رقیب‌های خود بشوید. مثلا اگر سایت رقیب طراحی خلاقانه ای دارد، همان را برای خود کپی نکنید. به جای اینکار سعی کنید، سایت شما با طراحی متفاوت و زیبا، محتوای خوب و استفاده ساده‌تر برای افراد، بهتر از آنها باشد.
2. مشتری‌ها
قبل از اینکه ببینیم مزیت رقابتی چیست، اول لازم است با سه مفهوم POD ،POP و USP آشنا شویم که در بحث رقابت کاربردی است و گاهی با هم اشتباه گرفته می‌شود.
- شباهت‌ها (Point of Parity): معنی واژه Parity یعنی برابری؛ Point of parity یا POP یعنی نقاط شباهت و در اینجا به این معنی است که چه شباهتی بین محصولات شما و رقبایتان وجود دارد.
- تفاوت‌ها (Point of Difference): طبیعتاً POD یا Point Of Difference هم به تفاوت‌هایی گفته می‌شود که بین شما و رقبایتان وجود دارد. ویژگی و مزایایی از محصولات و خدمات که شما را متفاوت می‌کند. POD همان مزیت رقابتی است که قرار است در طول این مقاله راجع به آن حرف بزنیم. پس در ادامه اگر جایی کلمه POD را دیدید،بدانید منظور همان مزیت رقابتی است.
- نقطۀ منحصر به فرد فروش (Unique Selling Point): آن ویژگی از محصول که شما بیشترین تاکید را روی آن دارید و از نظرتان بزرگترین مزیت محصول شما نسبت به رقباست، اصطلاحاً USP نامیده می‌شود.
محتوا یک کلید است. من به طور مداوم آموزش‌های ارزشمند می‌سازم و با کسانی که در فضای مجازی دنبال یادگیری هستند، به اشتراک می‌گذارم. این کار به من کمک کرده که کسب و کارم فوق‌العاده رشد کند. البته پیش‌زمینه و سابقه کاری من هم به اعتبارم کمک کرد. بعد از مدتی مردم به من گفتند که فکر، نگرش و نام تجاری من یک مزیت رقابتی شده است و مردم بخاطر این‌ها با من تماس می‌گیرند و با من ارتباط برقرار می‌کنند.
در همان زمانی که شما درگیر پردازنده جدید خود هستید، یک نکته مهم از چشم‌هایتان مخفی مانده است. شما فراموش کردید که یک تیم قوی و مبتکر بازاریابی دارید که می‌تواند به شیوه‌ای خلاقانه محصول شما را به مشتری معرفی کند. برای موفقیت، شما باید تلاش کنید که از این تواناییتان بهره ببرید و محصولتان را بهتر از رقبا معرفی کنید.
گاهی ایجاد کردن مزیت رقابتی به دانش و توانایی‌های زیادی نیاز دارد؛ به خصوص اگر بخواهید کاری را انجام دهید که جدید و غیرقابل کپی باشد. هیچ شرکتی نتوانسته است شبیه برند اپل شود، چون این شرکت در دانش و تکنولوژی همیشه چند سالی از رقبایش جلوتر است. تمام مزیت‌ها و ارزش‌هایش هم بر پایه همین دانش و حرفه‌ای بودنش ساخته می‌شود.
حالا که با مفهوم کلی مزایای رقابتی آشنا شدیم، اجازه دهید موضوع اصلی خودمان یعنی مزایای رقابتی را بیشتر باز کنیم.
مزیت رقابتی چیست؟
فیسبوک چطور؟ این یکی را حتماً می‌شناسید و شاید حتی در آن حساب دارید. فیسبوک یک شبکه اجتماعی بود که کار خود را از دانشگاه هاروارد برای ارتباط دانشجویان شروع کرد، ولی خیلی زود جای MySpace گرفت و با 450 میلیون کاربر در سال 2010، تبدیل شد به بزرگترین شبکه اجتماعی دنیا! چه اتفاقی در دنیای رقابت این دو شبکه اجتماعی افتاد؟
شما حالا هر آنچه که باید را درباره مزیت رقابتی و ایجاد آن می‌دانید. ولی الان می‌خواهم چیزی فراتر از این‌ها به شما یاد بدهم. دو کاری که شرکت‌های بزرگ می‌کنند، تا اسم و ارزش برندشان مزیت رقابتی باشد.
با داستان خود، مشتری را مجذوب کنید!
مزیت رقابتی پایدار
واقعاً مزیت رقابتی چیست؟
به رستورانی فکر کنید که در مرکز شهر واقع شده است، دیزاین زیبایی دارد و غذاهایی با مواد اولیه درجه یک ارائه می‌دهد؛ یا یک فروشگاه اینترنتی که ظاهر زیبایی دارد و در زمینه ارتباط با مشتری قوی عمل می‌کند؛ یا یک فروشگاه زنجیره‌ای که همه کالاها را با تخفیف می‌فروشد.
برای باقی ماندن در رقابت بازار و برای اینکه شما هم سهم بازاری برای خود به دست آورید، نیاز به ارائه مزایای رقابتی به مشتری دارید.
بیایید از منظر کسب و کار هم آن را بررسی کنیم. مثلاً فرض کنید که یک شرکت تصمیم دارد محصول خود را در بازار جا بیندازد. مردم الان دارند همان محصول را از رقبا می‌خرند. پس برای اینکه موفق بشود سهم بازار را از رقبا بگیرد، باید رفتار خرید مصرف‌کنندگان را تغییر دهند؛ یعنی کاری کند که مشتری‌ها به خرید محصولش ترغیب شوند.
توانمندی‌های تیم شما هم مزیت رقابتی می‌سازد، هم خودش یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود.
اکنون شما راز ایجاد مزیت‌های رقابتی (پایدار) را می‌دانید!
حالا که تا اینجای مقاله همراه ما بودید، می‌خواهیم یک منبع از کتاب‌های کاربردی در زمینه بازاریابی و کسب و کار به نام ۳۶۵ بوک را به شما معرفی کنیم که در آن خلاصه صوتی از ۳۶۵ کتاب برتر دنیا در اختیارتان قرار می‌گیرد و هر روز به مدت یک سال، روزانه یک خلاصه صوتی جدید منتشر می‌شود. کافیست روزی ۲۰ دقیقه وقت بگذارید تا بعد از یک سال کلی به دانش و مهارت‌های شما اضافه شود. علاوه بر این، با شرکت در ۳۶۵ بوک، با زندگی و تجربه موفق‌ترین کارآفرینان دنیا آشنا می‌شوید و اطلاعات مفیدی در زمینه مدیریت، کسب و کار، بازاریابی، توسعه فردی، مدیریت زمان و کلی موضوع دیگر به دست خواهید آورد.
با این مثال قصد داشتم بگویم که: مزیت رقابتی کاری می‌کند که شما برنده بازی رقابت باشید.
بورلی ترزا، مدیر عامل یک رسانه اجتماعی با همین نام، داستان مزیت رقابتی خود را که به کمک محتوا و پرسونال برندینگ ایجاد کرده، اینگونه تعریف کرده است:
به یاد داشته باشید که مشتری وفادار به‌خاطر مزیت‌های رقابتی پایدار شکل می‌گیرد. اگر شما از سرویس اسنپ استفاده می‌کنید، چون سریع، امن و ارزان قیمت است؛ و البته، همیشه راننده‌های زیادی در نزدیکی محل شما هستند. تا وقتی که رقیبی پیدا نشود که ارزش بیشتری رو کند (بسیاری از رقبا، سعی کردند با ارائه ارزش‌های مشابه وارد بازار شوند)، شما همچنان از اسنپ استفاده می‌کنید. پس، وفاداری مشتری نتیجۀ حفظ مزیت‌های رقابتی است.
حتما بخوانید: گوگل چگونه محتوای بی کیفیت را تشخیص می‌دهد؟
فرض کنیم شما یک شرکت تولیدکننده شامپو هستید. نقاط شباهت (POP) شما ممکن است این باشد که شامپوی شما مثل رقبایتان، گیاهی است و قیمتی نزدیک به آنها دارد. اما نقاط تفاوت (POD) شما این است که بسته‌بندی شما شکیل‌تر است و مشتری راحت‌تر به محصولتان دسترسی دارد؛ چون در همه داروخانه‌ها و فروشگاه‌های معتبر موجود است. اما مهمترین تفاوتی که روی آن تاکید دارید این است که محصول شما حاوی گیاهی کمیاب است که به رشد موی سر کمک می‌کند (USP). پس در تبلیغات خود، اصلی‌ترین پیام شما همین ضد ریزش بودن شامپویتان است.
برای پایان بحث، بیایید نصیحت آنیتا مارکر مدیر بازاریابی شرکت لینکر را درباره مزیت رقابتی بشنویم:
پس اگر خیلی ساده بخواهیم بگوییم، شما باید در قسمت هایی که رقبا ضعیف عمل می‌کنند، بیشترین وقت را بگذارید تا به نقطه قوت شما تبدیل شوند.
در این مقاله قرار است بفهمیم مزیت رقابتی چیست و چرا مهم است و اینکه چگونه می‌توانیم کاری کنیم که نسبت به رقبا متفاوت باشیم.
گوش دادن، گوش دادن، گوش دادن!!! ارزش ایجاد کردن برای کسب و کار یک هنر است. من هر روز تحقیقاتی انجام می‌دهم تا اطلاعات و جزییاتی نه تنها راجع به رقبا، بلکه درباره مشتری‌ها، بازار، شرکا و همکارانم به دست بیاورم. شناختن هر کدام از این‌ها می‌توانند به ساختن مزیت رقابتی شرکت ما کمک کند.
دو ترفند شرکت‌های بزرگ در ایجاد مزیت‌های رقابتی
چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟
این روزها دیگر مردم، برند و لوگو و اسم شرکت را نمی‌بینند. آنها داستان‌ها را دنبال می‌کنند. حتی لوگوی شرکت را هم که می‌بینند دنبال قصه‌ای هستند که پشت این لوگو نهفته است. آنها با داستان‌هایی که از برندها می‌شنوند، یکی می‌شوند و بر اساس آن داستان‌ها، در ذهن خودشان برند را ارزش‌گذاری می‌کنند. در تبلیغات هم همین است. افراد در تبلیغات شرکت‌ها دنبال داستانی هستند که ارزش‌های خودشان را ببینند و بشنوند و تحت‌تاثیر قرار بگیرند.
یک مسابقه دو حرفه‌ای را در نظر بگیرید. فرض کنید که شما یکی از شرکت‌کننده‌های این ماراتن بزرگ هستید که تازه دوندگی را شروع کرده‌اید، ولی دوست دارید بین آن همه حرفه‌ای و با تجربه، برنده مسابقه باشید. چنین چیزی امکان پذیر نیست مگر اینکه قابلیت‌‌هایتان را تا حد رقیب‌ها افزایش دهید. تا اینجای کار تازه شده‌اید مثل رقبا (pop). یعنی داشتن قابلیت‌های یکسان که داشتن آنها هنر نیست و قرار نیست به شما در جلو افتادن از رقبا کمک کنند. برای اینکه برنده مسابقه باشید، باید قابلیتی بیشتر از رقبا (مزیت رقابتی) رو کنید، شما باید سریع‌تر بدوید یا استقامت بیشتری داشته باشید. این قابلیت‌ها، برگ برنده شما برای قهرمانی هستند.
یکی از اصلی‌ترین برگ‌های برنده فیسبوک، مزیت‌هایی بود که نسبت به رقیب خود داشت.
حالا بیایید دو مثال بزنیم تا بهتر این مفاهیم را درک کنید.
خب پس لازم است بدانید مشتری‌های شما چه کسانی هستند و چگونه می‌توانید تجربه بهتری را برای آنها رقم بزنید.
3. دانش و توانمندی
برای مثال همین چند وقت پیش بود که کوکولا یک ویدئوی تبلیغاتی درباره ماه رمضان ساخته بود. برداشت من به عنوان ببینده، حسی از دوستی و احترام به ادیان بود. کامنت‌ها را که می‌خواندم، می‌دیدم که چقدر مشتریان از این احترام و دوستی توسط کوکاکولا حس خوبی گرفته بودند.
حالا دیگر می‌دانید چه باید بکنید و چه چیزی ایجاد کنید که هم بهتر از رقبا باشد، هم مشتری دوست داشته باشد و هم با توانمندی‌های شما جور در بیاید.
یادتان هست در مقاله قیمت‌گذاری راجع به ارزش محصول در ذهن مشتری صحبت کردیم؟ ما گفتیم که وقتی مشتری یک محصول یا خدمت را انتخاب می‌کند که بداند ارزشی که دارد از محصول دریافت می‌کند، بیشتر از پولی باشد که پرداخت می‌کند. همین ارزش‌ها می‌شود مزیت رقابتی شما. مثلاً قیمت لپ‌تاپ شما و رقیب یکی است، ولی مشتری ترجیح می‌دهد از شما بخرد. چون علاوه بر یک لپ‌تاپ خوب و با کیفیت، شما از برخورد خوب، خدمات پس از فروش رایگان و ارسال رایگان هم برخوردارید.
حتما بخوانید: کپی رایتر با کارشناس تولید محتوا چه تفاوتی دارد؟
برای شروع کار اول باید ویژگی‌هایی که رقبا دارند را داشته باشد، ویژگی‌هایی که باید در محصول وجود داشته باشند تا نیاز مشتری رفع شود. بعد از این مرحله شاهد دو محصول مشابه هستیم و مشتری به احتمال زیاد باز هم محصول قبلی را استفاده کند، چون تجربه خوبی از آن داشته است. با این حساب، لازم است پیشنهادی جدید و جذاب از شما بشوند، پیشنهادی که یک تجربه جدید را به او وعده می‌دهد.
اگر مقاله را با دقت خوانده باشید، متوجه شده‌اید که مزیت رقابتی می‌تواند یک تفاوت کوچک مثل بسته‌بندی جذاب محصول باشد یا یک مفهوم بزرگ مثل ارزش بیشتر یک برند در ذهن مشتری. مطمئناً پشت شرکت‌هایی که در حال حاضر جایگاه خوبی در ذهن مشتری دارند، مزیت‌های رقابتی مختلفی نهفته است که به دل مشتری نشسته‌اند. شما هم قطعاً در هر کاری که هستید، تلاش می‌کنید که به چشم مشتری‌ها بهتر و متفاوت به‌نظر برسید. خوشحال می‌شویم تجربیات و نظرات شما را هم در این زمینه بشنویم.
داستان خود را تعریف کنید.