ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی

شکل دیگری از بازاریابی ریفرال این است که یک کسب و کار در شبکه‌ اجتماعی‌ از کاربران می‌خواهد، دوستانشان را پای پست‌ها تگ کنند و جایزه بگیرند. این یک راه ساده و کم هزینه است که مشتریان شما خانواده و دوستانشان را با برند شما آشنا کنند.

مراحل پیاده‌سازی یک ریفرال مارکتینگ موفق

اینقدر حجم پیام‌های تبلیغاتی زیاد شده که مردم دیگر به آن‌ها توجه نمی‌کنند. بنرها را فیلتر می‌کنند و پیامک‌ها را مسدود! بسیاری از مشتریان دیگر تلویزیون تماشا نمی‌کنند و حتی به توصیه‌های افراد مشهور و اینفلوئنسرها هم بی‌اعتماد شده‌اند.

قبل از اینکه راجع به ریفرال مارکتینگ بخوانیم، بیایید با یک سوال شروع کنیم!

تسلا شرکت معروف خودروهای برقی، برنامه ارجاع خود را در طول سالها تغییر داده تا دایره گسترده‌ای از مشتریان وفادار داشته باشد. در ابتدا، تسلا هزار دلار به مشتریان پیشنهاد می‌کرد تا دوستانشان را معرفی کنند یا مالک یک باتری انحصاری باشند. در ادامه گفت اولین کسی که بیست نفر را برای خرید تسلا معرفی کند، یک خودروی رایگان مدل X یا مدل S دریافت می‌کند. علاوه بر شانس داشتن خودروی رایگان، به هر کسی که برای خرید خودروی جدید تسلا  از کد ارجاع استفاده نمود، تا 1500 کیلومتر سوپر شارژ رایگان ارائه کرد.

استفاده از ریفرال مارکتینگ به شما کمک می­‌کند تا دایره مشتریان وفادارتان را گسترش دهید و فروشتان را چند برابر کنید. در این مقاله هر چیزی که برای شروع این روش بازاریابی احتیاج دارید را یاد می­‌گیرید، پس تا انتها همراه ما باشید.

ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی چیست؟

همانطور که گفتیم، ریفرال مارکتینگ همان بازاریابی دهان به دهان است که کسب و کار آن را مدیریت می‌کند و بابت معرفی به مشتری پاداش می‌دهد. این یک موقعیت برد-برد-برد است! چرا؟

حالا از طریق کانال‌های مختلف مثل: ایمیل، پیامک، نوتیفیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و … به اطلاع افراد برسانید تا تشویق شوند و شما را به دیگران توصیه کنند.

3. ارجاعات از طریق بررسی‌ها و نظرات محصول

بیست سال پیش، ممکن بود یک مشتری به دوستش توصیه کند، «فلان محصول مزخرف است، نخر» و کار همانجا تمام می‌شد. اما الان در عرض چند ثانیه پس از تکمیل یک تراکنش، همان مشتری می‌تواند وارد یک سایت بررسی آنلاین یا صفحه خود شود و یک بررسی کوبنده ارائه دهد که تا آخر عمر در سطح اینترنت خواهد ماند.

بازاریابی دهان به دهان خودجوش است و خود مشتری به خاطر رضایتی که داشته داوطلبانه محصولات شما را به دوستانش معرفی می‌کند. ولی در ریفرال مارکتینگ، مشتری در قبال دریافت پاداش، از محصولات و خدمات شما تعریف می‌کند و دیگران را به خرید محصولات برندتان تشویق می‌کند. پاداش هم معمولاً به صورت پول نقد، جوایز، تخفیف‌ها، کوپن‌های خرید یا ارائه خدمات برای مدت زمان کوتاه است.

درست است که بازاریابی ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان در ظاهر شبیه هم هستند، اما در واقع یک تفاوت عمده دارند.

به همین دلیل است که بازاریابی ارجاعی بسیار قدرتمند است چون در درون ما وجود دارد و یک چیز طبیعی و بیولوژیکی است. دوست داشته باشید یا نه، بالاخره آن‌ها در مورد محصولات و برند شما صحبت می‌کنند، و از آنجایی که نمی‌توانید جلوی وقوع آن را بگیرید، باید خودتان مدیریتش کنید (و البته مطمئن شوید که آنها چیزهای مثبتی در مورد شما به اشتراک می گذارند!)

حتما بخوانید: نکات مهم برای بهینه سازی URL سایت

روشی که برای اجرای ریفرال مارکتینگ از آن استفاده می‌­کنید، مهمترین بخش آن است. بکارگیری همه مراحل پیاده سازی و اجرای درست ریفرال مارکتینگ جادوی کسب و کار شماست. در ادامه مراحل پیاده سازی یک ریفرال موفق را بخوانید:

• لازمه اجرای یک بازاریابی ارجاعی موفق، داشتن محصولات و خدمات عالی می‌باشد.
• ایجاد سایت، وبلاگ و یا رسانه اجتماعی مربوط به کسب و کار شما، برای ثبت نظر و بحث­های مرتبط مشتریان بسیار موثر است.
• تولید یک محتوای جذاب و مفید برای جذب ویروسی و هرچه بیشتر مخاطبین، از ملزومات تکنیک بازاریابی ارجاعی می‌باشد.
• بهترین زمان را برای درخواست از مشتری انتخاب کنید. زمانی را انتخاب کنید که فکر می­کنید مخاطب دیدگاه مثبتی نسبت به برند شما دارد. به عنوان مثال: پس از لایک، در زمان خرید، تمدید، ثبت کامنت، تماس با شرکت و یا پیغام گذاری و… در این لحظات شما می­توانید سفیران برند خود را شناسایی کنید.
• پس از تجزیه و تحلیل و شناسایی مشتریان، وفادارترین، راضی ترین و سود آورترین مشتریان را هدف قرار دهید. تمایل طبیعی افراد به معاشرت با افرادی است که ارزش­ها و سبک زندگی مشابهی دارند، با شناسایی مشتریان، احتمال اینکه برند شما را به مشتریان خوبی همانند خود معرفی کنند را افزایش دهید.
• یک دعوت به اقدام کاملا واضح و به دور از پیچیدگی داشته باشید. برنامه خود را به صورت واضح و قابل درک ارائه دهید تا مشتری دقیقا بداند که برای دریافت پاداش و یا شرکت در قرعه کشی چه کاری را باید انجام دهد.
• با استفاده از ابزارهای اشتراک گذاری که مورد علاقه مشتریان است، آسان­ترین و امن­ترین روش را برای مخاطبین خود انتخاب کنید.
• جوایز ارزشمندی را به عنوان ایجاد انگیزه­ برای مشتریان خود در نظر بگیرید که برای آنها جذاب باشند. جوایز را محدود نکنید، تا هرکسی طبق انتخاب خود پاداش دریافت کند. هر از گاهی این پاداش‌ها را تغییر دهید.
• طبق زمان از قبل تعیین شده، جوایز را پرداخت کنید تا مشتریان برای مراجعه مجدد تشویق شوند.
• هر از چند گاهی پیام‌ها، جوایز و ظاهر ریفرال مارکتینگ خود را تغییر دهید.
• تبلیغات ریفرال مارکتینگ خود را به خوبی و در تمام امکانات شبکه­‌های اجتماعی به مشتریان معرفی کنید.
• با یادآوری پیشنهاد جوایز و حتی پاداش اضافه، مشتریان خود را ترغیب کنید که برند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.
• کمپین خود را تجزیه و تحلیل کنید و با گزارش‌گیری دقیق، عملکرد آن را بهبود ببخشید.

نمونه‌های موفق بازاریابی ارجاعی

برخی از جوایز ارجاع کمی خاصتر بود؛ مثلاً مشتری در صورت معرفی به یک مهمانی انحصاری یا رویداد vip دعوت می‌شد یا می‌توانست از محصولات ویژه‌ای بخرد که به عموم مردم فروخته نمی‌شد. بهترین پاداش‌ها، چیزهایی هستند که با پول نمی‌توان خرید. چه محصولات خاصی باشد، چه دعوت شدن به یک رویداد خصوصی! مطمئناً چنین مشوق‌هایی باعث می‌شود که هر یک از مشتریان شما واقعاً احساس ارزشمندی کنند، به خصوص اگر بخواهید دوباره برای خرید به شما مراجعه کنند.

تا بحث ریفرال مارکتینگ داغ است یک پیشنهاد دوستانه هم به شما بدهیم. اگر کسب و کار اینترنتی دارید یا قصدش را دارید که یک کار اینترنتی برای خودتان راه بیندازید، حتماً «دوره بازاریابی و فروش آنلاین» را شرکت کنید. در این دوره با تمام تکنیک‌های فروش و بازاریابی آشنا می‌شوید و صدها مثال از کسب و کارهای مختلف را می‌بینید. (دموی رایگان دوره)

همانند همه برنامه‌های بازاریابی، بازاریابی ارجاعی هم زمانی موثر است که به طور کارآمد مدیریت شود. بنابراین برای الهام بخشیدن به شما نمونه‌هایی از چند بازاریابی ارجاعی موفق را گردآوری کرده‌ایم تا با ایده گرفتن از تکنیک آنها بهترین عملکرد ممکن را داشته باشید. این برند‌ها از ترکیب کاملی از درک مخاطبان خود استفاده کرده‌­اند و با استفاده به جا از این تکنیک، به بهترین نتیجه رسیدند.

در این استراتژی مشتریان شما می­‌توانند به یک شریک تبلیغاتی بسیار خوب تبدیل ­شوند، در نتیجه رضایت مشتریان، نقطه قوتی برای برنامه فروش شماست. هدف‌گیری دقیق مخاطب یکی از مهمترین مولفه‌های ریفرال مارکتینگ است. مشتریان شما که محصولات یا خدمات شما را معرفی می­‌کنند، افراد خانواده و دوستان خود را به خوبی می­‌شناسند و می‌دانند که چگونه آنها را متقاعد کنند. البته علاوه بر خانواده و دوستان، افراد محبوب و شناخته شده هم نقش اساسی در ارتباط با مشتریان دارند. سلبریتی‌ها، اینفلوئنسر­ها، بلاگرها و یا افراد تاثیرگذار می‌­توانند در بازاریابی ریفرال بسیار تاثیر­گذار باشند.

مهمترین نکات در استفاده از ریفرال مارکتینگ

• در تکنیک ریفرال مارکتینگ رضایت مشتری اهمیت بسزایی دارد. مشتری در صورتی شما را به دیگران معرفی می­‌کند، که از میزان کیفیت محصولات و خدمات شما راضی باشد.
• هر چقدر در کارتان خلاق‌­تر باشید و از ایده­‌های نوین بهره ببرید، نتیجه مطلوب‌تری خواهید گرفت.
• بودجه‌ای که برای انجام تبلیغات در نظر دارید را به شکل متعادل در جای مناسب و در مسیر هدف سرمایه گذاری نمایید.
• در طول اجرای این روش به آمار و ارقام دریافتی توجه ویژه‌­ای داشته باشید. شما باید بدانید که مشتریان بیشتر از طریق کدام کانال ارتباطی جذب می­‌شوند. با سرمایه گذاری بیشتر بر روی کانال­‌های موفق‌­تر، قطعاً نتیجه بهتری خواهید گرفت.
• بخشی را به عنوان تبادل نظر مشتریان قرار دهید. خواندن نظرات و تجربه‌های مثبت مشتریانی که از محصولات و خدمات شما راضی هستند، تعداد زیادی از افراد را به سمت محصولات شما جذب می‌کند.
• هرچقدر جوایزی که در نظر گرفته‌اید ارزشمند‌تر باشد، مشتریان بیشتر تلاش می­‌کنند که کار تبلیغ برند شما را انجام دهند.
• نظر مشتریان خود را در مورد جوایز و پاداش‌ها بپرسید و با توجه به نیاز و علاقه آنها آن را تعیین کنید.

انواع مختلف ریفرال مارکتینگ

همه ما بیشتر از اینکه به تبلیغات و برندها اعتماد کنیم، به خانواده، دوستان و حتی افراد غریبه که از محصولات استفاده کرده‌اند، اعتماد داریم. کسب و کارها هم از این پتانسیل اجتماعی آگاهند، برای همین با استفاده از بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ از این پتانسیل برای رشد و افزایش فروش استفاده می‌کنند.

شما می‌‌توانید یک سیستم پاداش برای معرفی برندتان طراحی کنید و آن را از طریق کانال‌های بازاریابی و روش‌های دیجیتال در معرض دید عموم قرار دهید. مثلاً افرادی که دوستانشان را معرفی کنند فلان پاداش را دریافت می‌کنند و اگر 5 نفر را معرفی کنند پاداش بیشتری می‌گیرند یا مشتریان جدید معرفی شده در اولین خریدشان مقدار معینی تخفیف می‌گیرند.

بازاریابی ارجاعی در ایران نیز برای طیف وسیعی از کسب و کارها به کار گرفته می­‌شود. از کسب و کارهای کوچک گرفته تا کسب و کارهای گسترده همه می­‌توانند با اجرای درست این روش بازاریابی، بهترین بازخورد را دریافت کنند. ما کلی از برنامه‌های معرفی و ارجاع را دیدیم که نتایج بسیار متفاوتی داشتند و دلیلش استفاده درست از نکاتی است که در این مقاله با هم مرور کردیم. بهترین برنامه­‌های ریفرال مارکتینگ آنهایی هستند که به مشتریان خود احساس ستاره بودن و ارزشمند بودن می­‌دهند. شما هم به کمک دانش ریفرال مارکتینگ، ستاره‌­های کسب و کار خود را پیدا کنید.

پس اول روی کیفیت خدمات و رضایت مشتری‌هایتان کار کنید و بعد از مشتریان بخواهید نظرشان را درباره محصول برای بقیه بگذارند تا محصولات بررسی شده شما را ببینند و خریداری کنند.

4. ارجاع از طریق اینفلونسرها و شبکه‌های اجتماعی

2. ارجاعات دیجیتال و سیستم پاداش

در این روش به طور مستقیم از مشتریان خود می‌خواهید که دوستانشان را به استفاده از خدمات و محصولات شما دعوت کنند و در ازای آن جایزه‌ای مثل، کدتخفیف، کوپن خرید، کارت هدیه و … دریافت کنند. خیلی از کسب و کار برای هر دو نفر پاداش در نظر می‌گیرند، هم کسی که دعوت می‌کند و هم فردی که دعوت مشتری شما را می‌پذیرد.

حتما بخوانید: ایده پردازی در بازاریابی محتوا

چون شما به عنوان کسب و کار تقریباً دارید رایگان مشتری جذب می‌کنید؛ یک روش بازاریابی کم هزینه با سطح اعتماد بالا! مشتری فعلی شما برای معرفی دوستانش پاداش دریافت می‌کند و دوست او محصول و خدمات با کیفیتی را استفاده خواهد کرد.

 ما انسان‌ها بخاطر اجتماعی بودنمان، معمولاً تجربیات خود را با دوستان و خانواده خود به اشتراک می‌گذاریم. 
اگر تجربه خوبی از یک برند داشته باشیم، حتماً به دوستانمان معرفی می‌کنیم تا آن‌ها هم از چیزهای خوبی که ما تجربه کرده‌ایم لذت ببرند. از آن طرف اگر تجربه بدی هم داشته باشیم باز با آن‌ها به اشتراک می‌گذاریم چون نمی‌خواهیم آن‌ها اشتباه کنند و مثل ما تجربه بدی داشته باشند.

Coursera یک پلتفرم جهانی یادگیری آنلاین است که به هر کسی و در هر کجا امکان دسترسی به دوره‌ها و مدارک آنلاین از دانشگاه‌ها و شرکت‌های بزرگ را می‌دهد.

یک کسب و کار از پتانسیل عجیب و غریب مشتریان راضی خود آگاه است و از آن برای بازاریابی برند خود استفاده می‌کند.

اگر می‌خواهید در مورد انواع دیگر بازاریابی در بیزینس‌ها بدانیدُ حتماً بخش معرفی کامل و آموزش رایگان انواع روش­های بازاریابی را مطالعه فرمایید.